Una métrica para prestar atención
DIBPAR (Direct Booking Revenue per Available Room), Esta métrica indica la relación de costo por cada reserva directa sobre las habitaciones disponibles.
Los hoteleros se quejan y a la vez aceptan las comisiones de las OTAS, como parte del costo de comercialización de sus habitaciones. La aparición de Airbnb como jugador disruptivo en las reservas de alojamiento, por poner en manifiesto que es posible (y mejor) vincular a los DUEÑOS-CLIENTES en un esquema directo tipo B-to-C o de ser posible C-to-C.
Finalmente no se trata de: OTAS SI Vs OTAS NO., sino de buscar un mix óptimo 30% OTAS, 20% corporativo, 20% nuevos clientes directos, 30% clientes fieles.
DIBPAR, permite medir el esfuerzo realizado para conseguir mayor volumen de reservas directas. Más allá del ahorro en cuanto a comisiones, implica entender que los clientes fieles son los que más gastan. Kalibri Labs ha mostrado de las reservas por la página web propia son un 9% más rentables. Los viajeros que reservan directo además están más dispuestos a solicitar upgrades, late checkout y aceptar las ofertas para cenar en el hotel.
Sin dudas, es difícil y costoso atraer a los viajeros a la pagina web propia del hotel. La inversión de las OTAS en tecnología en el motor de reservas, mensajes de re-targeting y publicidad via Adwords, hace que la mayoría de la PRIMER reserva de un viajero-hotel provenga de una OTA. Pero no hay razón para perder las 2das, 3ras...
Las OTAS deberían ser entendidas como el canal más económico y efectivo, para atraer nuevos clientes. Los programas de fidelización y la web propia, como las estrategías indiscutidas para logras las siguientes reservas con el mismo pasajero a un costo mucho más bajo y mucho más eficiente.
Es cuestión entonces de
invertir en un excelente motor de reservas,
incluir un comparador de precios que garantice que la web propia tendrá iguales tarifas que las OTAS pero con valor agregado,
contar con campañas de re-targueting para recuperar el viajero que no termino una reserva en la pagina web,
utilizar la reputación online como Social Proof de calidad
desarrollar un programa de beneficios para clientes fieles.
En Axent, trabajamos con aplicaciones de datos, para llevar a cabo estas estrategias, que redundarán en mejores resultados a mediano y largo plazo, para su hotel y sus clientes. Consultenos
Lic Patricia Etchehun